ZF SCALAR unifie l’ensemble du cycle de vente avec SAP CPQ et S/4HANA

À propos de ZF SCALAR

ZF SCALAR, anciennement Transics, fait partie de la division Aftermarket du ZF Group et fournit des solutions numériques de gestion de flotte et de télématique aux entreprises de transport et de logistique. L’entreprise figure parmi les trois principaux fournisseurs européens de solutions de gestion de flotte longue distance. Elle accompagne des milliers de clients à travers l’Europe avec des équipements connectés, des abonnements et des services destinés aux exploitants de flottes. Le ZF Group est un équipementier automobile mondial de premier rang, qui fournit des produits et systèmes de mobilité avancés pour les voitures particulières, les véhicules utilitaires et les applications industrielles.

Le défi

Jusqu’à récemment, ZF SCALAR utilisait plusieurs systèmes en parallèle. Son environnement ERP reposait encore sur une solution sur site mise en place plus de dix ans auparavant et largement personnalisée au fil des années. Les équipes commerciales géraient les opportunités dans le CRM, mais il devenait de plus en plus difficile de garantir la cohérence des devis, des accords tarifaires et des configurations complexes de produits et de services.

« Nous étions arrivés à un point où les personnalisations nous empêchaient de mettre le système à niveau », explique Rajeev Batra, Digitalisation & Site Lead chez ZF Group. « Notre ERP fonctionnait et répondait à nos besoins, mais ce n’était plus le système next-gen dont nous avions besoin. »

Avec une nouvelle plateforme de produits et une part importante de son chiffre d’affaires provenant d’abonnements récurrents, ZF SCALAR avait besoin d’un système adapté à son modèle économique. Un système capable d’accompagner la croissance de l’entreprise et de répondre à des exigences réglementaires croissantes, comme la facturation électronique.

La solution

ZF SCALAR a opté pour SAP CPQ (qui fait partie de la suite Customer Experience de SAP) et SAP S/4HANA Public Cloud afin de rester aussi proche que possible des fonctionnalités standard. Les futures mises à niveau et innovations seront ainsi disponibles automatiquement, sans être entravées par des développements sur mesure. Ce choix découle également de la nature de l’activité. Contrairement à une grande partie du ZF Group, le modèle de revenus de ZF SCALAR s’appuie sur la vente d’équipements combinée à des abonnements récurrents. Ces derniers génèrent à eux seuls près de 60 % du chiffre d’affaires. Il fallait donc une plateforme intégrant d’emblée une facturation standardisée des abonnements.

Pour trouver le bon partenaire d’implémentation, le département achats de ZF SCALAR a lancé un appel d’offres en Belgique et à l’international. Les réponses ont été évaluées sur la base de critères prédéfinis, parmi lesquels l’expérience des implémentations dans le cloud public occupait une place essentielle. TheValueChain a été retenu comme partenaire principal.

Standardiser des cycles de vente complexes

ZF SCALAR travaille avec des milliers de clients, chacun disposant de ses propres conditions commerciales, et propose des offres groupées complexes combinant matériel, abonnements et services. Assurer le suivi de toutes ces conditions et configurations individuelles serait pratiquement impossible. Leur standardisation via SAP CPQ constitue donc l’un des gains les plus visibles du projet.

CPQ guide automatiquement les utilisateurs tout au long de ces processus. Les équipes commerciales et le back-office travaillent désormais à partir de la même configuration et du même ensemble de données, ce qui réduit les erreurs et les reprises.

L’implémentation relie trois éléments au sein d’un flux unique. Les données relatives aux clients et aux prospects sont enregistrées dans Salesforce, qui déclenche le processus CPQ afin de générer les devis. CPQ et Salesforce restent synchronisés dans les deux sens à mesure que le devis progresse dans le cycle de vente. Une fois l’opportunité remportée, la commande est transférée vers SAP S/4HANA Public Cloud. SAP Solution Order Management y regroupe le matériel, les abonnements et les services au sein d’une commande unique, tandis que le référentiel client reste dans Salesforce.

S/4HANA prend ensuite en charge l’ensemble du cycle de vie de la commande : exécution, logistique, finances et service après-vente. Le module Subscription Billing de SAP automatise la facturation mensuelle récurrente, qui représente une part importante des revenus de ZF SCALAR et qui était auparavant gérée manuellement. La solution prend également en charge le processus de réparation des appareils propre à une entreprise gérant un parc connecté. Lorsqu’un élément doit être entretenu ou remplacé, S/4HANA pilote le processus, y compris la facturation correspondante des fournisseurs et les données de connectivité.

Un déploiement collaboratif

Le projet s’est déroulé en deux phases. SAP CPQ a d’abord été mis en service, avant l’implémentation, plus vaste, de S/4HANA Public Cloud. Le rythme du déploiement a été adapté en cours de route afin de laisser à l’entreprise le temps nécessaire pour adopter les nouveaux processus.

« Lorsque nous avons dû ralentir le rythme pour donner davantage de temps aux équipes de valider certains éléments, TheValueChain s’est montré réceptif », souligne Rajeev. « Tout a été géré de manière transparente entre les deux parties, dans un véritable esprit de collaboration. »

Une expérience numérique moderne

ZF SCALAR utilise la nouvelle plateforme depuis près de cinq mois et poursuit encore la stabilisation post-déploiement ainsi que son adoption à plus grande échelle au sein de l’entreprise. Les avantages sont néanmoins déjà visibles : des devis plus rapides et plus cohérents, moins de processus manuels et une plateforme conçue pour répondre aux prochaines exigences réglementaires comme la facturation électronique.

À terme, ZF SCALAR souhaite offrir aux gestionnaires de flotte une véritable expérience en libre-service. Ils pourront ajouter des fonctionnalités, commander des options ou étendre leur flotte à leur propre rythme, sans devoir passer par un interlocuteur commercial ou le back-office. L’objectif est de proposer une expérience utilisateur moderne et à la demande, proche de celle à laquelle les clients sont désormais habitués avec les services numériques par abonnement.

Avantages attendus

• Des cycles de vente plus rapides : CPQ accélère les configurations complexes qui nécessitaient auparavant de multiples échanges manuels entre les équipes commerciales et le back-office.
• Une productivité accrue : un ensemble de données unique et standardisé entre le CRM, l’établissement des devis et l’ERP élimine les doubles tâches et réduit les erreurs.
• Des flux de travail automatisés : grâce à une plateforme moderne et connectée, ZF SCALAR peut désormais commencer à automatiser ses processus.
• Préparation à la conformité : la migration vers SAP permet à ZF SCALAR d’anticiper les prochaines obligations réglementaires, comme la facturation électronique.
• Une plateforme parée pour l’avenir : en unifiant la facturation des abonnements, la gestion des commandes de solutions et le processus de réparation, ZF SCALAR dispose des bases nécessaires pour déployer plus rapidement de nouveaux services numériques et modèles clients dans les années à venir.